Софийският пазар на имоти навлиза в нов етап — не на срив, а на отрезвяване. След две години на почти паническо купуване, рекордно ипотечно кредитиране и усещане, че „ако не купиш днес, утре ще е по-скъпо“, 2026 г. постепенно връща рационалността в сектора.

Сделките вече не се случват за дни, инвеститорите са по-внимателни, а купувачите задават повече въпроси. Именно в този момент начело на една от най-големите агенции за недвижими имоти в България застава човек извън традиционния брокерски свят.

Гергана Заркова, новият изпълнителен директор на "Имотека" и оперативен директор в Realto Group, идва от банковия сектор, където близо две десетилетия управлява екипи и корпоративни клиенти. Според нея най-голямата грешка е случващото се на пазара да бъде описвано като „срив“.

„Не бих казала спад или срив. По-скоро бих го нарекла нормален, здравословен пазар“.

И вероятно именно тази дума – „здравословен“ – най-точно описва новата фаза на имотния цикъл.

По думи на Заркова имотния и банковия сектор, от който идва предишния ѝ опит, имат много общо и това е доверието на клиента. Клиентите на двата пазара се вълнуват от общи неща, а циклите на възходи и падения не пропускат и двата. 

"Това, което ме изненада, е степента на дигитализация. Отдавна банковият сектор върви в тази посока не само за физически лица. Няма нужда да посещаваш банката. А в новия ми сектор е много важен личният контакт. Общото между двете е изграждането на доверие и разбирането на нуждите на клиента. Има къде да работим в имотния сектор за дигитализация. Другото е нужда от ясни данни, а не усещания."

Краят на еуфорията

През 2024 и 2025 г. българският пазар приличаше на филм на ускорен каданс. Купувачи резервираха жилища още преди първа копка, инвеститори продаваха проекти за седмици, а ниските лихви и страховете от инфлация превърнаха имотите в предпочитан актив за съхранение на капитал.

Днес темпото е различно, , казва Заркова.

„Клиентите вече мислят много по-внимателно“.

Според нея това е ключовата промяна през първата половина на 2026 г. Сделките не са спрели, но вече са много по-силно свързани с реална нужда — собствено жилище, дългосрочна сигурност или внимателно подбрана инвестиция.

Това постепенно изтласква най-агресивните спекулативни купувачи от пазара. Макар Заркова да избягва крайни формулировки, тя признава, че днешният пазар е много по-малко движен от „бързи препродажби“ и много повече от реално търсене.

Това е и причината продавачите да не бързат.

„Няма предпоставки продавачите да бъдат притиснати да продават. Нямат причина да бързат, за да наберат и средства“.

Високата ликвидност в банковата система, рекордните депозити и ниската задлъжнялост на домакинствата означават, че собствениците могат да си позволят да чакат желаната цена.

Пазарът все още вярва в имотите

Един от най-интересните парадокси в България е, че въпреки постоянните разговори за „балон“, доверието в имотите остава изключително високо. По думите на Заркова това е дълбоко свързано с българската представа за сигурност.

„Всеки има нужда от сигурност, а инвестицията в имоти е едно от най-сигурните неща“.

Статистиката подкрепя тази теза. Огромна част от богатството на българските домакинства е концентрирано именно в недвижими активи. Допълнителен фактор са и рекордните спестявания в банковата система, които при по-голяма несигурност лесно могат да се прелеят към пазара на жилища.

Тук обаче се появява и голямото противоречие: въпреки че имотите са най-голямата инвестиция в живота на повечето хора, близо половината купувачи и продавачи все още не използват брокерски услуги.

За Заркова това е едновременно проблем и огромна възможност.

„Има изключително много потенциал, защото близо 50% от клиентите не ползват агенции“.

Причината, според нея, е комбинация от недоверие към сектора и усещането, че дигиталната среда е дала достатъчно информация на потребителите, за да се справят сами.

Днес сякаш живеем във време, в което наличието на прекалено много информация създава усещането, че можеш сам да вземеш правилното решение.

Доверието като нова валута

Именно тук банковият опит на Заркова започва да изглежда логичен. Тя прави пряка аналогия между банкера и брокера — и двамата работят с доверие, несигурност и дългосрочни решения.

Това е и една от най-съществените промени в сектора. Във време, когато пазарът вече не расте автоматично, стойността на посредника започва да се измерва не с броя обяви, а със способността му да ориентира клиента.

Проучване на Realto Group и Pragmatica показва, че най-цененото качество у брокерите е „коректност и честност“ — спонтанно посочено от половината анкетирани клиенти.

Това вероятно е най-силният сигнал за зрелостта на пазара. Във времена на еуфория скоростта продава. Във времена на несигурност продава доверието.

Новият купувач

Купувачът през 2026 г. е по-предпазлив, но и по-взискателен след влизането в еврозоната. Важна става информацията като основна услуга. Само на сайта на "Имотека" има 11 000 оферти, но според Заркова е важно да се избере правилната. 

„Локация, локация, локация“ остава основното правило, но вече не е достатъчно. Клиентите търсят среда, транспортна достъпност, качество на строителството и повече удобства около проекта.

След COVID-19 тенденцията към по-качествена среда се засили още повече. Това обяснява и растящия интерес към затворени комплекси, периферни квартали с добра инфраструктура и жилища около паркове или планина.

Самата Заркова посочва Бояна и южните квартали около Южния парк като лични фаворити именно заради комбинацията между градска динамика и близост до природа.

В същото време пазарът остава силно зависим от ипотечното кредитиране. По думи на Заркова в София около 70% от сделките се реализират с банково финансиране. Ниските лихви и високата ликвидност в банковата система продължават да поддържат търсенето, въпреки че купувачите вече не вземат решения толкова импулсивно.

Строителството: повече качество, не просто повече квадратни метри

Докато жилищният пазар остава активен, инвеститорите също променят поведението си. Според Заркова все повече строителни компании осъзнават нуждата от партньорство с професионални агенции, особено в среда, в която продажбите вече не се случват автоматично.

„Инвеститорите са в бизнеса с имоти, агенциите са в бизнеса с хора“, казва тя.

Това изречение всъщност обобщава новата логика на пазара. Ако през последните години ключовият въпрос беше „колко бързо ще се продаде“, днес той е „какъв продукт реално се търси“.

Ръстът на разрешителните за строеж в София показва, че строителната активност остава висока, но пазарът все повече наказва посредствения продукт. Купувачите искат по-добри общи части, повече зелени площи, по-добра среда и усещане за дългосрочна стойност.

Това постепенно измества фокуса от масовото строителство към по-качествени и по-внимателно планирани проекти.

Без срив, но и без илюзии

Големият въпрос остава дали България е изправена пред корекция в цените. Заркова е внимателна в прогнозите си, но според нея няма предпоставки за драматичен спад.

Да, на пазара вече има повече преговори. Да, част от офертите се коригират надолу. Но това по-скоро е резултат от неправилно първоначално ценообразуване, отколкото от системен натиск.

„Не бих казала, че има съществени отстъпки, които се правят. Има, но е за единични имоти, които във въпроса на преговори става ясно, че не са оценени, както трябва“.

По-вероятният сценарий изглежда като период на по-бавен растеж, по-внимателни купувачи и постепенно връщане към нормална пазарна логика.

След години, в които пазарът изглеждаше почти откъснат от реалността, това може би е най-важната промяна от всички.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !